近日，全球最大的连锁会员制仓储超市 Costco 在中国大陆的首家门店正式开业。

　　原以为这类需要缴纳会费的超市「逼格」太高，我等工薪阶层难以负担，Costco 内势必人数寥寥。

　　怎料，其生意火爆程度令所有人大跌眼镜：茅台、爱马仕被秒光，停车场车位至少要等待三小时，大量安保人员与警察纷纷出动维护现场秩序。

　　最「奇葩」的是，由于顾客实在太多，商品供不应求，开业仅 5 小时，Costco 不得不闭门谢客。

　　不愧是「全球第二大零售商」，百闻不如一见。

　　那，这个 Costco，到底是啥来头?

　　Costco 创立于 1983 年，目前在全球 9 个国家共拥有 700 多家门店，年销售额超过 1100 亿美元，会员数超过 8800 万人。

　　近 5 年来，公司门店数量保持快速扩张，营业收入和归母净利润基本保持稳健增长，营业收入同比增速保持在 5% 左右。

　　与沃尔玛对比的亮丽数据：

　　净利率：沃尔玛约为 1.3%，Costco为 2.2%;

　　库存周转率：Costco 的库存周期仅 29.5 天，沃尔玛为 42 天;

　　单店销售额：1.7 亿美元，沃尔玛是 4300万 美元;

　　单店利润：300 万美元，约为沃尔玛 2 倍。

　　这些数据也揭示着为什么 Costco 能成为新零售模式创新的重要参考。

　　会员制：顾客需付费成为 Costco 会员

　　什么?去你的超市买东西办会员居然还要钱?

　　1. 高下单频度和高单均价

　　有了付费会员体系，一定要精心设计会员专享权益，如专享价格/折扣、专享商品、专享服务等等。

　　一旦买了会员，很多人都会有种心态，就是花了的钱一定要赚回来，因此，会更频繁地下单，每次下单买更多的商品。

　　根据亚马逊公开资料，Prime 会员每年在亚马逊消费的金额在 1400 美金左右，而非会员消费只有 600 美金。

　　2. 付费会员的忠诚度高，流失率低

　　根据京东公布的数据，京东 Plus 会员忠诚用户 98%，续费率 80%。对比电商平台的高流失率，98% 的忠诚度约等于顾客基本不会离开。

　　会员权益的质量和性价比则是续费率的关键。

　　3. 毛利补贴

　　Costco 有 8670 万会员，年营业额 1180 亿，人均消费 1361 美元，会员年费 60 美金，60/1361=4.4%，考虑到 Costco 的毛利约为 12～13%，这个 4.4% 的会员费收入就可以让 Costco 把毛利压低超过 1/3 进行商品销售。

　　在价格十分敏感的超市消费品领域，对比非会员超市，该机制能建立强烈的价格优势。

　　会员费实质上是Costco盈利的绝对关键。

　　4. 会员数据

　　消费者成为付费会员时，会按要求填写很多相关资料，而会员数据是经营分析和营销的重中之重。

　　由此，付费会员也是获取会员信息资料的一个有效手段。

　　少而精的 SKU ：商品少而精

　　Costco 的 SKU 只有 3700 个左右，对比其余超市有数万种 SKU，Costco 的商品数量可以说是非常少而精。

　　顾客消费绝大多数集中在头部商品，选品的关键不在多，而在精。

　　一般大家去逛超市，会购买的商品大比例地集中在头部 3000～5000 个商品，而剩下那些长尾商品，不但占用库存和流动资金，也带来更大的损耗。

　　精选 SKU 有很多优势：

　　库存周转天数远低于同行。极低的库存周转率使资金运转效率提升、经营成本降低。

　　坪效提升。少而精的商品提升了货架的使用效率，避免了长尾商品对经营面积的占用，从而在单店和单位面积产生更大的效益。

　　议价能力出色。少而精的 SKU 保证了单一 SKU 的销售量和进货量巨大，使得 Costco 在与供应商进行谈判时，具有出色的议价能力，甚至能够买断部分商品。高性价比的商品维持了高会员满意度，有助于会员规模的壮大。

　　供应链把控。Costco 按市场需要分批从生产厂商处订货，有效降低了库存水平。由于供应链体系十分庞大，Costco 会把握供应链中利润较高部分(如产品设计)，而外包利润相对较低的程序性部分(如验厂)。

　　仓储量贩式

　　因为商品数量较少，Costco 的商品都是大包装量贩式，带来了销售的规模效应，类似于批发。

　　但实际上，Costco 商品也可以小量购买，灵活的弹性保证了家庭消费体验。

　　仓储式经营的仓店一体机制，有效减少了物流的二次运输成本、降低商品缺货率。

　　严控毛利率

　　因为通过付费会员机制先期回笼了资金，同时通过少而精的大规模单品采购压低了成本，Costco 有能力在严控毛利率的情况下保证较高的净利率。

　　Costco 的毛利率一般控制在 12%～13% 左右(一般超市的毛利率在 15%～25%)，造就了 Costco 高质量商品的低价形象。

　　目标客户群定位中产阶级

　　Costco 将目标客户群体精准定位于中产阶级，这类人群普遍具有较强的消费能力和意愿，不追求廉价商品，而是青睐高品质、高性价比的商品。

　　定位高质量用户群体，也是零售商销售和利润的重要保证。

　　自有品牌

　　Costco 在 1995 年创立了自有品牌 Kirkland Signature，主打休闲食品、冷冻生鲜、清洁用品和保健品等。目前 Kirkland 已经成为全美销量第一的健康品牌，是 Costco 吸引顾客和提高利润的重要法宝。

　　尽管 Kirkland 在 SKU 的占比不到 7%，但收入贡献率高达 25%。

　　自有品牌是会员费以外，Costco 的另一个重大盈利点。

　　细分市场的核心竞争力来自于自有品牌。如果是卖别人的品牌和商品，供应链在别人手里，自己没有话语权。

　　提升利润，避开价格战的最有效方式，就是自有品牌。自己做品牌的拥有者，自产自销，大平台无法以低价换销量进行打击，也不会被其他零售商垄断渠道。在品牌背后植入品牌故事，打造品牌文化，是吸引消费者，形成记忆点的有效方式。在市场竞争势态下，品牌成为差异化经营的关键。

　　看了这么多，详细大家对 Costco 一定有了比较深的了解啦，如此深谙消费者心理，也难怪 Costco 能成为雷军等一众企业家的「榜样」啦!欢迎联系无锡小禾呈科技-互联网开发专家（15358092238，电话微信同号）。